0成本吸粉28w、一年客户增10倍，如何撬动支付宝流量？

刚刚落幕的 2022 支付宝合作伙伴大会，支付宝宣布，未来一年将投入 100 亿资金资源，助力商家、服务商降本提效。与此同时，支付宝小程序、生活号、公域开放、商家券等在内的 78 个通用产品全面开放，面向开发者、商家、服务商的三大平台全新升级。会上，除了支付宝的几位主讲人之外，杭州钜汇科技作为分享嘉宾之一，也登上了会议主论坛。

此前，这家以代运营见长的数字服务商颇为低调。但其背后客户不乏 LINE FRIENDS 、迪士尼这样的知名 IP 客户，以及新希望乳业、娃哈哈到家、均瑶等快消大牌。感受到支付宝流量的价值后，钜汇决定将 2022 年全部运营能力 all in 支付宝，其联合创始人周聪透露，目前每周新增 2-4 家客户，今年客户数总体会翻 10 倍以上。

那么，钜汇是如何让不同类型客户在支付宝平台玩转自运营的？下面运营社就来详细拆解一下钜汇在支付宝自运营玩出花的关键“两招”。

01

快消品牌：将“繁星计划”用到极致，

提高、提高、再提高ROI

大快消领域是钜汇的一大传统客户来源。2018 年，支付宝小程序公测，钜汇作为首批入驻服务商，为娃哈哈到家、新希望、均瑶等老客户上线支付宝小程序，由于处于平台红利期，周聪当时就发现“起量非常快”。

到了今天，钜汇为客户服务的运营重心从粗放式地吃公域流量红利，转到精细化自运营。周聪表示，眼下用户对于每一分营销投放都要看到实际产出，要想客户在支付宝上加大投入，就必须想办法拿出足够高的 ROI ，以说服客户倾斜资源，而“繁星计划”便是测试高 ROI 运营模式的最佳工具。

钜汇是首批吃到这一激励流量的服务商。通过繁星计划的激励流量，再帮助商家实现分人群、个性化的精准投放，钜汇曾帮某个品牌在支付宝小程序销售上最高实现 1：20 的 ROI 转化。

怎么提高支付宝小程序 ROI ？周聪表示，方法并不难，唯有稳扎稳打、循序渐进。

1）撬动所有自运营入口和能力，积累激励点数

以均瑶味动力小程序为例。为了帮均瑶支付宝小程序拿到尽可能多的激励流量，钜汇引导用户多渠道访问小程序，几乎撬动了其所有自运营入口和能力。

扫码：通过线上宣传、瓶身扫码等不同渠道，引导用户扫描小程序码访问小程序；

搜索：配置多个搜索关键词，比如用户搜“均瑶”、“味动力”等多个关键词，均可进入均瑶小程序；完善品牌直达专区，将会员中心、订购乳酸菌、新品等重要功能突出显示；

我的小程序：在小程序内配置收藏引导气泡，个性化引导用户收藏小程序、下次通过首页“我的小程序”宫格快速复访；

卡包：小程序首页放出“加入会员”入口，用户加入成为会员，下次就可以在支付宝卡包里点击会员卡直接进入小程序；

生活号：通过生活号发图文、视频等形式，吸引用户关注生活号，并可关联进入均瑶味动力商城小程序。

2）“精简”关键投放动作，锁定一张爆款券

充分调动自运营能力之后，钜汇帮均瑶拿到了百万级激励点数。为了充分发挥这些流量激励的价值，钜汇决定“精简”投放动作，只锁定投放与小黄人联名的乳酸菌饮品爆款券。周聪说，爆品的选择直接影响到最终的转化和成交率。这张券的优势，一方面是用户首先对均瑶的乳酸菌产品接受度高，其次 19.9 元特价权益又相当具有吸引力。

钜汇最终将激励点数用在了在支付宝首页「有点东西」卡片、支付成功页等中心化场景的投放里，用户看到优惠券信息，即可点击领取，进入小程序下单。有些用户支付完成后，也有可能收到均瑶的优惠券，给之后复访购买埋下引子。

数据显示，均瑶味动力一场活动下来，用户周复访率提升了 66% ，券品核销超过 20% 。

周聪透露，即使线上业务生意体量再小，也是快消品牌企业不得不做的一个盘子。在支付宝上，借助“繁星计划”，用几乎 0 成本完成爆品测试和高转化，何乐而不为？

02

IP品牌：深挖IP内容价值，

社群锁定高粘度会员

在 IP 运营方面，钜汇最值得称道的是低成本冷启动和高粘度玩法。

钜汇帮助客户 LINE FRIENDS 在支付宝里上线即初战告捷：单场线上活动几乎 0 流量成本，却实现了 200 万+的小程序访问 PV 、 50 万+的皮肤兑换，三小时内实现 28 万+的用户加入 587 个社群。

周聪分析， IP 品牌客户求的不是销量，不是 GMV ，而是用户，这会促使服务商和渠道在粉丝的拉新、促活的上加大运营。换句话说，万事开头难，只要为 LINE FRIENDS 找到了粉丝，且保持活跃，后面一切都好办。

由于 LINE FRIENDS 旗下布朗熊、可妮兔、莎莉鸡等 IP 角色在其粉丝中深入人心，结合支付宝高频的支付动作，钜汇将 LINE FRIENDS 在支付宝的第一次活动与付款码皮肤相结合，撬动粉丝进入 LINE FRIENDS 支付宝小程序和社群。

1）打好 IP 内容牌，借稀缺权益找到粉丝

首先，作为 LINE FRIENDS 粉丝的虚拟权益，钜汇将第一款专属皮肤的领取设置在了支付宝的会员频道里，粉丝用少量积分就可兑换得到并直接使用。这是粉丝主动靠拢 IP 的行为，很适合导流至 LINE FRIENDS 自己的私域，以便让用户进一步领取第二款皮肤及后续运营。

钜汇精心设计了 “入口—活动主页面—入群—点击群内广告位兑换皮肤—兑换完成并使用”的链路，还在支付宝小程序这一活动主载体，呈现了活动倒计时、活动规则、分享按钮等信息，让活动更有仪式感。

除了支付宝会员频道的主入口，钜汇还通过支付宝繁星计划，置换到了“首页腰封”、“搜索 0 号位”、“搜索动画”、 首页“有点东西”卡片、“支付成功页积分提示”等等曝光资源。

2）建支付宝群与粉丝进行情感链接，深挖各环节的运营价值

把用户和粉丝从免费的公域流量池引入到私域社群里也有学问。

首先，钜汇预估到活动当天会吸引海量会员，于是提前在支付宝建立了多个社群的群组，社群的名称也命为“ LINE FRIENDS 会员福利群”，来让用户感受到自己独特的身份价值。

其次 LINE FRIENDS 拥有十余个 IP 角色，于是钜汇将群主、管理员的昵称、头像等都设置成了 IP 形象，将社群打造成了IP角色的聚集地，通过入群欢迎语，告知用户皮肤活动的参与方式，同时在社群可以和各IP角色对话，做朋友，从而拉近品牌与用户的距离。

通过支付宝的公域导入大批粉丝到 LINE FRIENDS 私域，通过会员福利、优惠券等形式进行情感维系和趣味互动，保持高活跃；在各个互动环节，再将用户引导至线下 LINE FRIENDS 售货机核销，全过程充分挖掘 IP 方在各个运营环节的最大价值。

谈及对支付宝平台的理解，周聪认为，做传统的电商平台的 TP 业务，品牌刚开始做时都免不了要去疯狂买流量、做店铺权重，但“支付宝的公域流量逻辑是反向的。”

总结来说，在入驻前期，品牌不需要去买支付宝付费流量，品牌要做的只是把免费的公域流量给运营好，提高商品转化率，通过公域和私域的结合运营，把小规模的 ROI 先给提高。如果数据足够好的话，品牌就能通过支付宝的繁星计划等官方扶持政策拿到更多激励点数，从而形成良性循环。

而当品牌通过券、会员卡、社群等工具慢慢沉淀出自己稳定的私域流量后，再从既有的销量基础出发，去购买更多付费流量，以进一步提升销量和声量。这才是支付宝希望看到的品牌增长路径。

在支付宝小程序的电商生态里，那些不需要购买付费流量的品牌会增长得更好，付费流量只是品牌方在调好 ROI 模型后的放大器，而非前提条件。

当你理解了这一点后，再去思考怎么做支付宝小程序，就不会陷入在固有的传统流量思维里了。

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